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Pour ceux qui ne connaissent pas RAFALE, il s’agit d’une marque de bateaux semi-rigides Française! Née il y a deux ans, elle a fait son petit bout de chemin avec un produit original et de qualité sortant des standards auquel les principaux acteurs du marché nous ont habitués. Ayant tout de suite aimé cette production, je me suis rendu au salon nautique de paris où j’ai eu le plaisir d’interviewer Gilles Vermeulin l’un des trois associés de Rafale.

Romain Sandt: Pourquoi le nom Rafale ?

Gilles Vermeulin: Nous avons beaucoup cherché, fait une première liste de 300 noms. Nous avons choisi Rafale d’abord pour sa connotation : il évoque la vitesse, la puissance et la performance. De plus, l’aluminium est surtout utilisé pour des bateaux professionnels comme pour l’ostréiculture etc. Le fait de choisir Rafale, c’était aussi donner une autre connotation à l’aluminium dans le nautisme, lui redonner des lettres de noblesses, un autre positionnement.

RS: A Quand remonte la naissance de la marque Rafale ?

GV: La société rafale a été fondée en Juillet 2007 mais cela faisait déjà 6 ou 7 mois que l’on travaillait sur le projet. Notamment, nous avons réalisé une étude de marché en 2006 durant laquelle nous avons réalisé qu’il existait trois ou400 marques de semi-rigides dans le monde et que tous les jours apparaissait une nouvelle marque, tous les jours une marque disparaissait donc, énormément d’acteurs sur ce marché. En bref, un marché caractérisé par quelques très grands acteurs comme Zodiac ou Valiant etc, mais surtout par une multitude de petits faiseurs, des gens qui réalisent entre 5 et 10 bateaux par an. […]

Le projet a commencé comme ça, par cette étude de marché,  à l’issue de laquelle nous avons décidé de lancer la marque rafale.

RS: De quelle idée êtes-vous partis ?

GV: En fait, nous sommes trois associés, tous passionnés de chasse et pêche sous-marines,  tous utilisateurs de très longue date de ce type de bateau et dans les bateaux que nous utilisions, il y avait toujours des défauts auquel il nous semblait qu’il fallait apporter des réponses techniques. Au bout d’un moment, nous nous sommes dit que, plutôt que de critiquer ce que les autres font, il serait peut être préférable de concevoir le bateau dont on aurait envie.

RS: Du coup… Quel était votre cahier des charges pour votre bateau ?

GV: Pour le cahier des charges, ça a été un peu compliqué. D’abord, nous avons acheté tous les pneumatique magazine parus au cours des quatre dernières années. Nous avons lu les essais, nous avons relevé les points forts et surtout les points faibles de chaque produit (ou un autre mot que « produit »).

Or les problèmes qui revenaient systématiquement, c’étaient, « difficulté pour remonter à bord,  passage en mer, bateau qui tape, problème de bateau qui mouille, etc. ».

RS: Le cahier des charges a donc été un bateau dénué de ces défauts. A partir de là, qu’avez-vous décidé, à quoi ressemblerait votre bateau, à qui alliez vous le vendre ?

GV: Compte tenu de la multitude de bateaux sur ce marché, nous nous sommes dit qu’il était vraiment important que nous ayions un bateau qui se démarque des autres. Il fallait donc que l’on trouve des éléments différenciateurs forts. Première piste :  faire un bateau aluminium . Le problème du bateau aluminium étant qu’il est très onéreux à construire. Autant il est possible de construire une coque en

composite en une journée, pour une coque en aluminium, il faut compter entre 200 et300 heures. […] c’est un petit peu le choix de l’aluminium qui a choisi le positionnement commercial du bateau.

Donc un bateau plutôt luxueux ?

GV:Oui, c’est un bateau positionné plutôt haut de gamme. Soit pour des particuliers plutôt aisés, soit pour  faire des tenders (annexes de méga-yachts), soit éventuellement  pour des professionnels puisque beaucoup de professionnels apprécient l’aluminium  pour sa robustesse.

RS:S’il fallait vous trouver des concurrents, à qui devrait-on plutôt vous comparer ?

GV: Nos concurrents sont soit des marques qui proposent aussi des coques aluminium – mais ce sont souvent des bateaux de travail  , soit des marques comme Sillinger ayant un positionnement équivalent au nôtre : bateaux fortement personnalisés avec un caractère un peu baroudeur et prix similaire.

RS: Comment avez-vous sélectionné votre architecte (naval) ?

GV: D’abord, la construction aluminium demande des outils et dessins particuliers ;  il était donc important pour nous que l’architecte choisi ait déjà des références sur des bateaux similaires. Nous avons donc fait une première sélection sur ces critères. D’autre part, un architecte marche à la prestation puis sous forme de royalties reversées à la vente de chaque bateau.  Le caractère économique nous a aussi conduits dans le choix de notre architecte.

RS: De quoi est constituée la gamme rafale aujourd’hui ?

GV: Nous avons démarré la gamme par un bateau de taille moyenne, 6.30m soit pratiquement la plus petite taille que l’on puisse faire en aluminium. Sachant que pour faire des coques étanches, il fallait une épaisseur minimum de 4mm […] la construction aluminium devient pénalisante sur de petites unités. Sur 6.30m, nous arrivions à une taille où le poids n’est que très légèrement supérieur au poids d’un bateau (de même taille) en composite.

Aujourd’hui, nous venons de lancer un 7m dans la même logique en aluminium, nous avons de fortes demandes pour des bateaux plus grands, de type 9m et davantage.  Enfin, nous allons lancer au printemps prochain un 5.5m mais qui lui sera un composite répondant à un besoin récurrent, c.à.d.  un bateau de luxe mais petite dimensions pour faire des tenders.

Sur une carène déjà existante ?

GV: Voilà, mais plutôt que de faire une coque à base de polyester et fibre de verre, nous partirons sûrement sur du carbone / kevlar, du gelcoat transparent, et peut être de la résine époxy..

RS: A ce jour, combien de bateaux ont été produits ?

GV: Aujourd’hui, deux ans après le lancement de la marque, nous somme à moins de 10 bateaux. La première année a été entièrement consacrée à la conception du bateau. Nous avons commencé le lancement commercial en septembre 2008 , ce qui n’était pas la meilleure période pour se lancer dans le business. « Dans le nautisme, un millionnaire est quelqu’un qui était milliardaire avant de se lancer dans ce domaine. »

Vos espoirs de production pour l’année 2010 ?

GV: L’objectif de vente sur l’année 2010, c’est un peu plus de dix bateaux.

RS: Vous pensez que votre bateau est arrivé à maturité ou doit-il encore évoluer ?

GV: Le bateau est parfaitement abouti, il reste quelques finitions à améliorer mais dans l’ensemble, il reçoit un très bon accueil du public. Un bateau très marin, qui correspond bien au positionnement haut de gamme.

Le 7m bénéficie de l’expérience du 6.30, nous allons donc capitaliser sur tout ce qui est développement.

RS: A ce jour, Rafale ne possède pas de réseau de distribution, est-ce en projet ?

GV: Non, Rafale a fait le choix de la vente directe pour plusieurs raisons. D’une part, les volumes étant faibles, les coûts de fabrication restent élevés avec des marges faibles. Deuxième raison plus fondamentale : Rafale est une marque nouvelle, et si l’on souhaite vraiment maîtriser le positionnement de sa marque, il est important de pouvoir maîtriser le discours. Le problème d’un revendeur est que, s’il possède une autre marque plus haut de gamme que vous, vous devenez son entrée de gamme et s’il possède une marque moins haut de gamme que la votre, vous devenez son haut de gamme. […] Il est très important pour nous de maîtriser le positionnement de la marque qui participe au développement de celle-ci.

RS: Sans réseau,  comment communiquez-vous sur la marque ?

GV: Il est vrai qu’avec peu de moyens, il est difficile de faire de la publicité dans la presse. Nous avons donc utilisé d’autres biais de communication :  beaucoup d’essais press, mais aussi le « Rafale Tour » organisé la première année, et qui nous a conduits dans une vingtaine de villes pour réaliser des essais en mer et favoriser le contact sur le terrain. Enfin, nous avons estimé qu’il fallait sortir notre bateau du contexte ordinaire pour le valoriser.  Si vous êtes à un salon nautique au milieu de centaines de marques, vous êtes bien sûr beaucoup moins visible que si vous vous rendez sur un autre type d’événement. Ce constat nous a conduits à participer à des départs de transat, rassemblements de Riva, des rassemblements automobiles…  toujours à la recherche d’événements décalés.

RS: Un bilan du grand Pavois (salon nautique de la rochelle en Septembre)?

GV: C’est un salon très plaisant, dont le gros avantage est que l’on peut y essayer les bateaux  première étape du choix du bateau ! –  puisque c’est un salon à flot. Le fait que le salon ait lieu en septembre est également un avantage, car cela permet aux gens d’essayer un bateau et en cas de commande le recevoir pour l’été suivant. Le revers de la médaille, c’est qu’acheter un bateau en septembre revient à devoir le stocker pendant un an… Ce qui arrive donc souvent, c’est que les gens essaient leur bateau au grand pavois et reviennent signer au Nautic (salon nautique de Paris tous les mois de décembre).

Un très grand merci à Gilles et Hervé pour leur accueil sympathique sur leur stand. Merci à Gilles pour ce questions-réponses et merci à Hervé pour son rhum.

Si la presse a pu qualifier ce bateau de Diamant ou de Porsche des mer, je pencherais plus le Range Rover. Un Range Rover sport V8 par exemple! Solide, tout terrain mais dans le raffinement! D’ailleurs, trainer sur remorque un Rafale derrière un Range serait assez logique, plus que derrière une Dacia! J’attend avec impatience une occasion de me faire mon propre avis sur ce bateau.

Informations:  http://www.rafaleboats.com/FR/index.php